(사회, 투자) 부자아빠, 가난한 아빠 투자 가이드 3 단계 / 5

3.  투자가이드 3 단계 (강력한 사업체를 만들 수 있는 방법을 알아야 한다)

사업을 해야 하는 세가지 이유>

 1. 여유있는 현금흐름을 얻기 위해서

사업체에서 충분한 현금흐름이 나오면 다른 사업체를 살 수 있다. 점점 더 여유 자금과 여유 시간이 생기면 점점 더 많은 세금이 붙지 않는 자산들에 투자할 수 있다.

 

 2. 사업체를 팔기 위해서

일자리를 갖는 것의 문제는 우리가 아무리 열심히 일을 해도 그것을 팔 수가 없다는 것이다. S사분면의 전문직 종사자나 자영업자들이 하는 사업의 문제는 그것을 사고자 하는 시장 수요가 대개는 같은 전문인이거나 같은 계통의 종사자등 좁은 시장일 수 밖에 없다. 어떤 것이 가치를 갖기 위해서는 그것을 원하는 사람들이 아주 많아야 한다. 때문에 성공적인 사업체를 만드는 기술을 배워야 한다. 

 

"내가 제록스 복사기 영업을 배우다가 어떤 젊은 대학생에게 복사기를 팔았다. 그는 학교를 다니면서 복사 가게를 운영했고 졸업후에 취업을 못한 그는 네 개의 복사가게를 운영하기 시작했다. 그것들 모두가 장기 임대 계약을 통한 것이었다. 그러던 중 대규모 복사 가게 체인이 그곳에 진출했고 그 사람은 75만달러에 가게들을 팔라는 제안을 받았다. 그는 25만 달러짜리 보트를 사고 50만 달러는 전문적인 자금 관리자에게 맡겼다. 그리고 보트를 타고 세계 일주를 떠났다. 1년 반뒤에 그의 자금 관리사는 그 사람의 투자액을 거의 90만 달러로 불려놓았다. 그래서 그 젊은 남자는 다시 세계일주를 나섰다. 나는 그 사람에게 복사기를 판 사람이었다. 그런데 내가 받은 것은 얼마 안되는 수수료뿐이었다. 그런데 그 사람은 사업체를 만들었고, 그것을 팔았고, 세계 일주를 떠났다. 나는 1978년 이후로 그 사람을 다시는 보지 못했다. 하지만 듣기로는 이따금씩 돌아와 자신의 포트폴리오를 확인하고 또 여행을 떠난다고 했다.

 

 3. 사업체를 만들어 공개하기 위해서

이것은 부자 아버지가 얘기하는 궁극적인 투자가가 되는 법이다.

 

아무리 늙어도 할 수 있고, 아무리 어려도 할 수 있다. 시작하라.

 

성공한 창업가로서 갖춰야 할 속성들>

 - 비전: 남들이 보지 못하는 것을 보는 능력

 - 용기: 엄청난 의심에도 불구하고 행동하는 능력

 - 창의성: 상자 밖에서 생각하는 능력

 - 비난을 견디는 능력: 비난 받지 않고 성공한 사람은 한 사람도 없다

 - 만족을 연기시키는 능력: 단기적이고 즉각적인 자기 만족을 부정하고 더 큰 장기적 보상을 추구하는 것

  

B-I 삼각형>

이것은 사업체를 만들어 운영할 때 따라야 하는 기본 공식이다.

이것은 평범한 아이디어를 엄청난 재산으로 바꾸는 힘을 갖고 있다.

 

"내 부자 아버지는 40세 가량이었고, 나는 그분이 어떻게 다양한 분야의 다양한 회사들을 운영할 수 있는지 놀라움을 금치 못했다. 예를 들어 그 분이 갖고 있던 사업체는 식당 체인, 패스트푸드 사업, 편의점 체인, 운수 회사, 부동산 건설 사업, 그리고 부동산 관리 사업등이었다. 그분에게 어떻게 그렇게 많은 사업을 시작하고, 소유하고, 관리할 수 있는지 물었을 때, 그분의 대답은 B-I 삼각형을 그리는 것이었다"

 

사명감

B-I삼각형에서 가장 중요한 것으로 정신적 사명감과 사업적 사명감을 함께 갖추어야 한다. 사업체를 만든 후 처음 10년간 이 두가지 사명감으로 시련을 헤쳐나갈 수 있다. 단순히 돈을 벌기위한 것으로 사업을 시작하면 어떤 사명감도 갖지 못한다. 돈만으로는 충분한 열정과 동기, 욕망을 제공하지 못한다.

헨리포드는 자동차를 부자들만의 소유가 아닌 일반 대중들도 소유할 수 있도록 하려는 정신적 사명감으로 시작했다. IPO들 중에서 많은 것이 실패할 것이나 이런 사명감을 갖고 창업자의 정신이 계속 살아있어 고객의 욕구를 계속 충족시키는 기업은 살아남을 것이다.

 

팀

"사업은 팀 스포츠다"

"투자는 팀 스포츠다"

E와 S 사분면의 사람들은 개인으로서 팀에 대항해 게임을 한다. 학교는 개인플레이다. 협력해서 시험을 본다면 그건 부정행위가 된다. 그러나 사업 세계에서는 시험기간에 서로 협력해야 한다. 또 매일매일이 시험 시간이다. 데이트레이더들도 팀에 대항해 개인이 거래하려는 대표적인 예이다. 능숙한 투자가 이상이 되려면 팀으로 투자해야 한다. 회계사들, 변호사들, 중개인들, 금융컨설턴트들, 보험대리인들, 은행가들이 팀에 있어야 한다. 각 분야도 한 사람 이상의 조언을 받아야 한다.

 

"대부분의 작은 사업체 소유주들은 언젠가 자신의 배나 비행기를 갖는 꿈을 꾼다. 때문에 절대로 그 배나 비행기를 갖지 못하게 된다. 나는 처음에 사업을 시작할 때 회계사들과 변호사들로 구성된 내 팀을 갖는 꿈을 꾸었다. 그것은 배나 비행기가 아니었다"

 

S사분면과 B사분면 사업의 차이점은 '팀'이다. E나 S의 팀 개념은 노조나 똑 같은 일을 하는 사람들의 동맹이나 파트너쉽 같은건데 B의 팀은 다른 개념이다. 여러 분야의 전문가가 함께 모여 팀을 이루게 되고 함께 일하게 된다.

 

내가 투자가로서 제일 먼저 보는 것들 가운데 하나는 그 사업 뒤에 있는 팀이다. 투자 받기를 원하는 대부분의 사람들은 "회사만 제대로 돌아가기 시작하면 우리는 기업을 공개할 생각입니다" 라고 얘기한다. 그 때 나는 이런 질문을 한다. "당신의 팀에서 기업을 공개하는 데 경험이 있는 사람이 누가 있으며, 또 그 사람은 얼마나 많은 기업을 공개시켰습니까?" 대답이 약하면, 나는 사업계획이 아니라 판매 선전을 듣고 있다고 생각한다. 내가 사업 계획의 숫자들 속에서 보는 또 하나는 '봉급'이다. 봉급이 많다면 그들은 사명보다도 높은 봉급의 일자리 제공에 치중하는 것으로 느낀다. 때로는 봉급을 반으로 깎을 의사가 있는지도 물어본다. 투자가들은 사업내의 팀을 보면서 경험과 열정, 각오를 보려 한다. 나로서는 자신들의 봉급을 받기 위해 돈을 모으려는 사람들에게 높은 수준의 각오가 있다고는 믿기 어렵다.

 

리더십

외부로부터 무너지는 사업보다 내부로부터 무너지는 사업이 더 많다. 

"리더의 임무는 최고의 사람이 되는 것이 아니라 사람들 안에서 최고를 이끌어내는 것이다"

"네가 네 사업 팀에서 가장 똑똑한 사람이라면, 네 사업은 문제가 있는 것이다"

 

리더십 기술을 얻으려면 '좀 더 많이 자발적으로 하면 된다. 물론 그것만으로 훌륭한 리더가 되는 건 아니지만 피드백을 받아들이고 자신을 계속해서 고쳐가다 보면 점점 훌륭한 리더에 가까이 가게 될것이다. 사람들이 따르지 않으면 무엇을 고쳐야 하는지 물을 필요가 있다. "진정한 리더는 선천적으로 타고난 리더가 아니다. 리더가 되기를 원하며 훈련을 통해 리더가 되려 한다. 그리고 그 훈련은 피드백을 받아들일 만큼 충분히 수용 가능한 것이 되어야 한다" '

 

현금흐름

사업주들은 성공을 원한다면 두 유형의 현금흐름에 대해 알아야 한다. 현금흐름에는 실질적인 현금흐름과 허구적인 현금흐름이 있다. 너무나도 좋은 사업체를 가지고 있는 소유주들이 금융지식 부족으로 망해가는 경우를 너무나도 많이 볼 수 있다. 그들은 수익과 현금흐름이 다르다는 것을 깨닫지 못하고 있다. 현금 흐름과 사업의 관계는 혈액과 인체의 관계와 같다. 현금의 원천과 다음 주, 다음 달, 다음 분기의 현금 수요를 계속 측정하고 관리해야 한다. 다음은 사업을 구축하는데 도움이 될 수 있는 몇몇 현금흐름 기법들이다.

 

- 창업 초기단계

  당신의 사업이 실질적 판매를 통해 현금흐름을 창출할 때까지 봉급 받는 것을 연기하고 재투자하라.

 

- 판매와 미수금

  상품을 보냈거나 서비스를 제공했으면 즉시 고객에게 송장을 송부하라.

  신용이 쌓이기 전까지는 현금거래 또는 최소한의 현금거래를 요구하고 지연에 대한 패널티를 삽입하라

  현금수령속도를 높이기 위해 고객들이 직접 당신 은행계좌로 송금하도록 요구할 수도 있다.

 

- 지출과 미지급금

  청구서는 즉시 지불하라. 2, 3개월 정도 제때에 지불한 후 추가적인 혜택을 요구하라.

  관리비를 최소한으로 유지하라. 무언가 새로 구입하기 전에 그런 지출을 정당화할 수 있는 판매증가 목표를 설정하라.

 

- 전반적인 현금 관리

  가용 현금의 투자 계획을 세워 수익성을 극대화하라.

  은행과 미리 신용한도를 설정하라.

  현금관리에 좋은 내적 통제들을 설정하라. 그런 다음 지속적인 감독은 필수다. 매일같이 현금 상태와 자금소요를 검토하고 사업확장에 필요할 수도 있는 추가 자금에 미리 대비하라. 사업이 번창해 갈수록 현금관리가 어려워 제대로 못하는 경우가 많은데 그것이 사업이 망하는 주요한 원인이다.

 

의사 소통

"더 많은 사람들과 의사소통을 할수록, 그리고 의사소통을 더 잘 할수록 현금흐름은 더욱 좋아진다. 의사소통을 잘하려면 먼저 인간 심리에 능숙할 필요가 있다. 자신이 어떤 흥미를 가졌다고 다른 사람도 그것에 흥미를 느끼는 것은 아니다. 의사소통을 잘하려면 어떤 단추를 눌러야 하는지 알아야 한다. 네 사업으로 들어오는 현금흐름은 밖으로 나가는 의사소통과 정확하게 비례한다. 어떤 사업이 제대로 돌아가지 않는다는 것은 밖으로 나가는 빈약한 의사소통의 결과다. 의사소통의 회사외적인 것도 중요하지만 내적으로도 중요하다. 재무제표를 보면 어떤 분야가 그런지 쉽게 알 수 있다."

"자본 조달은 창업가에게 가장 중요한 일이다. 창업가는 투자자들에게 자금을 요구해야 한다기 보다는 끊임없이 자본이 들어오게 할 수 있어야 한다. 어던 사업이건 초기에는 현금이 늘 들어오도록 만드는 것이 중요하다."

 

얼마 전 젊은 남자가 나에게 와서 사업을 시작하고 싶다며 조언을 구했다. 나는 세일즈 훈련을 시키는 회사에서 일해보라고 권했으나 그는 세일즈나 세일즈맨들을 아주 싫어한다고 거절했다. 나는 그 말을 듣고 그 사람과 악수를 하며 행운을 빌었다. "너에게 조언을 구하면서도 네가 주는 교훈은 원하지 않는 사람과는 말다툼하지 말라. 그와는 즉시 얘기를 끝내고 네 일에만 신경을 써라"

 

"B사분면의 사람은 나머지 세 사분면의 사람들과 의사소통을 할 수 있고, 그들의 언어로 얘기할 수 있어야 한다. 나머지 세 사분면 사람들은 자신들의 사분면에서 사용되는 언어만으로도 해나갈 수 있지만, B사분면의 사람들은 그럴 수 없다."

 

사람들의 외모는 종종 그들의 말보다 훨씬 더 많은 의사소통을 한다. 종종 사업 계획을 갖고 나에게 오거나 나에게 돈을 부탁하는 사람들은 고양이에게 잡힌 생쥐의 모습을 하고 있다. 그럴 대는 그들의 계획이 아무리 좋은 것이라고 해도, 그들의 외형적인 모습은 마이너스 요인이 된다. 흔히 말하기를, 외모와 몸짓 표현이 의사소통의 55%를 차지하고, 목소리의 톤이 35%, 강연중에 사용하는 단어가 10%를 차지한다고 한다. 케네디 대통령은 그런 것을 100% 활용하여 아주 강력한 의사소통자가 되었다. 첫 인상의 기회는 단 한번뿐이다.

 

세일즈를 배우고 나면 마케팅을 배워야 한다. 세일즈는 일대일로 하는 것이지만, 마케팅은 시스템을 통한 세일즈이다. 늘 고객들을 알아야 하고 당신의 마케팅 도구는 그들을 우한 것이어야 한다. 마케팅이나 판매 노력에서는 늘 다음의 세 가지 요소를 염두에 두어야 한다. 즉, 욕구를 알아내고, 해결책을 제시하고, 고객들에게 적절한 서비스를 제공해야 한다. 그리고 긴박감을 조성해서 고객들의 반응을 유도하는 것도 좋은 방법일 것이다.

 

의사소통에는 다음과 같은 것들이 있다.

 - 외적인 의사소통

   세일즈

   마케팅

   고개서비스

   투자가들과의 의사소통

   PR

 

 - 내적인 의사소통

   승리나 성공을 전체 팀과 공유하는 것

   직원들과의 정기적인 만남

   조언가들과의 정기적인 의사소통

   인력 관리 정책

 

사업에 영향을 주는 의사소통중 통제가 되기 어려우면서도 아주 강력한 것도 있다. 기존의 고객들이 잠재적인 고객들에게 보내는 '입소문'이다. 이 입소문 광고의 힘을 정말 엄청나다.

 

시스템의 관리요령

사람이 순환계, 호흡계, 소화계, 배설계등의 시스템들로 구성되어 있듯이 사업체도 위에서부터 계속 열거하고 있는 B-I 삼각형의 각 요소 시스템들로 이뤄져 있다. 이들 중 어느 하나라도 고장나면 다른 시스템들도 거의 동시에 연달아 고장나기 시작한다. 좋은 사업가는 자신이 시스템의 일부가 되지 않고 다수의 시스템을 효과적으로 관리할 수 있다. 진정한 사업 시스템은 자동차와 비슷하다. 자동차는 그것을 운전할 한명의 사람에게만 의존하지 않고 자동차를 운전할 줄 아는 모든 사람들이 그 차를 운전할 수 있다. 한편, S사분면의 사업은 그 속에 속한 사람이 시스템 자체가 되곤한다. 내가 희귀한 동전 전문 취급점을 하려고 한다는 말에 부자 아버지는 내게 이렇게 말했다. "투자가들은 시스템이 밤에는 집으로 돌아가는 사업에는 투자하지 않으려 한다"

 

많은 신생 기업들과 S사분면 사업들이 실패하는 이유는 그 시스템의 운영자가 너무 많은 시스템을 관리하는 바람에 제대로 감독이나 확인을 못하기 때문이다. 나는 부동산이 처음에 할 수 있는 투자로서 아주 좋은 상품이라고 생각한다. 왜냐면 일반 투자가가 그 모든 시스템들을 조금씩 맛볼 수 있기 대문이다. 1,2년 정도 부동산 관리를 배우면 훌륭한 사업 관리 기술을 터득할 수 있다. 하지만, 어떤 부동산이 싸다는 이유로 그것을 사서는 안된다. 때로는 너무나 잘 위장된 악몽이기 때문이다.

 

아주 좋은 시스템으로 구축된 사업체의 예로 맥도널드를 들 수 있다. 그것은 세상 어디에서나 같다. 그래서 10대들도 그것을 운영한다. 맥도널드는 사람들이 아닌 시스템에 의존한다. CEO(최고 경영자)으 임무는 모든 시스템을 감독하고 약점을 찾아내 고장을 미연에 방지하는 것이다. 특히 회사가 바르게 성장할 때는 더욱 그렇다. 언론의 관심을 끌기 시작할 때 회사는 갑자기 제품이나 서비스를 제공하지 못하는 경우가 있다. 늘어난 수요에 대응할 전화 회선이나 생산시설을 갖추지 못했기 때문이다. 새로운 성장단계에서 CEO는 다음 단계의 성장을 뒷받침할 시스템 계획을 짜기 시작해야 한다. 

 

다음은 성공적인 사업들이 갖추어야 할 전형적이고 효율적인 시스템들의 목록이다. 사업내용이 다르거나 적용할 부서가 달라도 그에 적절히 응용해야 할 것들이다.

 

 - 일반적인 사무실 운영 시스템

    전화에 응답하기

    우편물 받기

    사무실 물품과 장비를 구입하고 유지하기

    팩스와 이메일 주고받기

    들어오고 나가는 배달제품 처리하기

    자료를 추가하고 보관하기

 

 - 제품 개발 시스템

    제품개발, 법적 보호

    포장법과 자료(카달로그 같은)개발

    제조 방식과 과정 개발

    제조 비용과 입찰 과정 개발

 

- 제조 및 재고 시스템

    업자 선별

    필요한 제품이나 서비스 보증 결정하기

    제품 또는 서비스 가격 설정 (소매 및 도매)

    재고 생산을 위한 재주문 과정 개발하기

    제품을 재고로서 지정하고 저장하기

 

 - 주문 처리 시스템

    주문 접수 및 기록 (우편, 팩스, 전화, 온라인등)

    주문 완수 및 포장

    발송

 

 - 청구서와 미수금 시스템

    고객들에게 판매 대금 청구

    판매 대금 회수와 고객들에게 신용 제공 (현금, 수표, 신용카드)

    미납금 회수

 

 - 고객 서비스 시스템

    반품 재고와 대금 환불

    고객 불만 처리

    결함 제품 대체 및 보증 서비스들 수행

 

 - 미지급금 시스템

    구매 절차와 필요한 승인들

    공급과 재고를 위한 지불 과정

    그 밖의 현금 지급

 

 - 마케팅 시스템

    전반적인 마케팅 계획짜기

    홍보 자료의 설계 및 제작

    전반적인 단서 및 자극의 개발

    광고 계획의 입안

    홍보 계획의 입안

    데이터베이스의 개발 및 유지

    웹사이트의 개발 및 유지

    판매 통계의 분석 및 추적

 

 - 인력 관리시스템

    채용절차와 고용계약

    직원들의 훈련

    봉급 및 복리후생 계획

 

 - 전반적인 회계 시스템

    일별, 주별, 월별, 분기별, 그리고 연간 보고서를 통한 회계과정 관리

    미래의 차입 욕구를 안정적으로 해결하기 위한 현금 관리

    예산 및 예측

    소득세와 원천징수 보고

 

 - 전반적인 기업 시스템

    계약의 협상, 작성, 실천

    지적 재산권의 개발 및 보호

    보험 관련 사항 및 해결책 관리

    각종 세금의 보고 및 납부

    각종 세금의 납부 계획

    기록의 관리 및 저장

    투자가/주주 관계 유지

    법적인 안전망 구축

    성장의 계획 및 관리

 

 - 물리적 공간 관리 시스템

    전화 및 전기 시스템의 유지 및 설계

    라이센싱

    물리적 안전의 확보

 

사업 운영 방식들을 매뉴얼화 할 수도 있다. 그것은 직원들에게 소중한 참고 자료가 될 수 있고 당신도 사업 방식을 간소화하고 수익성을 높이는 방법들을 발견하게 될 것이다. 

 

법적 관리

지적 재산권의 세계에서 당신의 아이디어는 일단 노출되면 보호받기가 거의 불가능하다. 자칫 모든 것을 잃을 수도 있다. 때문에 권리를 보호하고 권리를 팔거나 라이센스함으로써 로열티 수입을 얻을 수도 있다. 당신의 권리를 제 3자에게 라이센스하는 것은 당신의 자산이 당신을 위해 일하는 완벽한 예이다!!

법적인 수임료가 처음에는 다소 비싸 보일 수도 있지만, 지적 재산권의 상실이나 소송에서 야기되는 수임료와 비교하면, 처음부터 적절한 계약을 확보하는 것이 훨씬 더 싸게 먹힌다. 금전적인 손실외에도 시간적 비용도 고려할 필요가 있다.

 

제품 관리요령

제품이 B-I 삼각형의 제일 꼭대기에 있는 이유는 그것이 사업체의 사명감을 구현하는 것이기 때문이다. 그것이야말로 당신이 고객한테 제시하는 것이다.

제품은 고객들이 궁즉적으로 사는 것이므로 B-I 삼각형에서 제일 중요한 측면이다. 많은 사람들은 새롭고 혁신적인 제품에 대한 아이디어를 갖고 나를 찾아 온다. 그들은 제품의 뛰어남을 강조하지만 그것은 E나 S 사분면의 관점이다. B나 I 사분면 투자자들의 관점은 제품이나 아이디어 뒤에 있는, 혹은 B-I 삼각형의 나머지 뒤에 있는 '시스템'이다. 우리들 가운데 맥도널드보다 더 좋은 햄버거를 만들 수 있는 사람은 있어도 그 보다 더 좋은 사업 시스템을 만들 수 있는 사람은 거의 없다.

 

사업의 실패는 B-I 삼각형에서 하나 이상의 측면들이 실패했기 때문인 경우가 많다. 부자아버지는 내가 실패했을 대 영구적으로 낙담하는 대신에, 계속해서 실천하고 수정하여 B-I 삼각형을 만들어 가도록 권유했다.

 

오늘 날 어떤 사람, 가족, 사업, 도시, 혹은 국가가 경제적으로 어려움을 겪고 있을 경우, B-I 삼각형에서 하나 이상의 측면에 문제가 있는 경우가 많다. B-I 삼각형은 각각의 우리 안에 모두 존재한다.

 

개인용 컴퓨터와 인터넷은 B-I 삼각형을 모두에게 더 가능하고 수월한 것으로 만들고 있다. 나는 지금처럼 큰 부자가 될 수 있는 더 좋은 기회는 없다고 얘기한다. 산업시대에는 수백만 달러가 있어야 자동차 공장을 세울 수 있었다. 오늘 날에는 100만원짜리 컴퓨터와 약간의 두뇌력, 전화선, B-I 삼각형에 대한 교육만 있으면 세상은 당신 것이 될 수 있다.