(잡학 교양 서적) 설득의 6가지 원칙 (로버트 치알디니)

얼마전에 설득에 관한 책을 보고 그 내용을 정리 해 봤습니다.

로버트 치알디니가 말한 '설득의 6가지 원칙' 입니다.

강의 :  한양대 홍보학과 이현우 교수

 

(( 내용 정리  ))

 공감이 많이 가는 내용들이다. 단지 이런 특성을 연구하고 활용한다는 게

 조금은 삭막해 보인다.^^

 

I. 상호성의 원칙

 

사회에서 일방적인 희생의 관계는 반드시 문제를 일으킨다.

예) 이것은 풍자 만화이다.

  

 

누군가에게 신세를 졌다면 스스로 능력이 부족하다고 느끼고 이렇게 훼손된 자주성을

회복하려 함으로써 빚을 갚게 된다.

 

예) 동부화재 광고 (차보다 사람이 먼저죠), 무료 시음 코너도 한 예로 볼 수 있다.

 

우리의 인식과 판단은 상당히 상대적(대조적)이다.

 

  예) 가격 마케팅 전략 (500원짜리 컵라면 신제품을 팔기 위해 더 비싼 라면을 출하했었다.)

  예) 백화점에서 양복을 파는 점원들이 있다. ( 비싼 옷 부터 보여 준다.)

 

 

II. 일관성의 원칙

 

마지막보다는 처음에 거절하는 것이 더 쉽다.  - 레오나르도 다빈치 -

 

사람들에게는 잘 변하지 않으려는 속성이 있다.

작은 것에 ok, ok 하다보면 큰 것에도 OK 해 버린다!!

  

   상대에게 이미지를 스스로 선언하도록 만들고 그에 맞는 행동을 요구한다.

 

 

 

III. 사회적 증거의 법칙 (베르테르 효과 = 모방효과)

모두 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이 생각하지 않는다.   - 리프만 -

(여러 사람이 하는 대로 따르려는 속성이 있다.)

 

불특정 다수의 증거를 대거나 선택을 유도할 수 있는 특정 목록 정보를 제공한다.

예) 상품이 좋다는 설명보다는 다른 사람들의 긍정적 평을 제시한다.

예) 서점의 베스트 셀러, 온라인 쇼핑몰의 리플 수를 조작하는 경우도 있다.

예) 삼청동 칼국수 집, 불우이웃돕기 성금 명단, 명문대 합격자 명단을 게시하는 경우를 흔히 볼 수 있다.

  예) 책 광고 : 마음을 열어주는 101가지 이야기'라는 제목은 어떤가?

 

 

IV. 호감의 법칙

  "보기좋은 떡이 먹기에도 좋다"

  

예) 얼짱 여자 강도의 온라인 팬클럽

  "죄를 미워하라고 했지, 사람을 미워해서는 안된다"

 

호감의 조건

1. 초면에는 신체적 매력을 본다.

  2. 사회적 매력

  유사성 : 나와 비슷한 사람을 만나면 호감을 갖는다. (학연, 지연, 혈연)

  칭찬 : 칭찬하면 호감을 느낀다.

    예) 어릴 때 덧셈을 잘 못해도 "너 덧셈을 참 잘하네. 10개중 5개나 맞췄네!!"

           --> 자라서 수학자가 됐다.

        색칠을 못해도 "너 그림은 참 잘 그리는 구나" --> 만화가가 됐다.

 

3. 공동체 의식 (한 배를 타고 있다는 ...)

  영업사원들이 즐겨 쓰는 세 가지 표현 : We, Our, Us   <-- 주로 이런 것들이다.

 

4. 에펠탑 효과 : 반복해서 보게 되면 호감을 갖는다.

  이름이 중요하다.

  TV 앵커, 연예인들의 정계 진출 현상을 자주 볼 수 있다.

 

5. 연상의 법칙

  셰익스피어 : "나쁜 소식은 그 소식을 전하는 사람에게도 전염된다"

예) 개에게 먹이를 줄 때 종을 치면, 나중에는 종만 쳐도 침을 흘린다.

   예) 제일 왼쪽의 실험자와 유쾌한 시간을 갖게 한 후 우측 A, B 조교 중

       한 사람을 선택하도록 한 결과, 거의 모두 A를 선택했다.

 

 

 

 

V. 권위의 법칙

  "전문가의 말을 따르라"  - 버질리우스 -

 

 권위를 얻을 수 있는 방법론

정보원의 신뢰도 (= 전문성 + 믿음성)를 통해 권위를 확보

 예) "위까지 생각한 발효 야쿠르트, 헬리코박터 프로젝트 윌"

      - 사람들은 윌 야쿠르트를 볼 때 배리마셜 박사를 기억해 낸다.

       헬리코박터는 나쁜 균인데, 심지어 어떤 사람들은 이 야쿠르트에

헬리코박터 균이 들어있고 그래서 좋은가보다 라고 생각한다. ㅎㅎㅎ!

 

   예) 맛집 광고

       "SBS 맛집에 방영된 음식점"

      심지어 이런 광고도 있다... ㅋㅋ 

    

 

사회적 역할이나 기능에서 권위를 활용할 수 있다.

예)  청와대 사칭 사기가 많다.

 

권위의 상징물을 이용

  예) ING 생명이 유일하게 4년 연속 A등급을 획득하였습니다. 
    --> 사람들은 상을 주는 기관에 대해서는  관심이 없다)  

  예) 명문대 졸업장을 보여준다.

 

 

 

VII) 희귀성의 법칙

"무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다"  - 체스터론 -

 

블루오션 전략

뉴스의 원칙  (사람이 개를 물어야 뉴스거리가 된다)

마케팅의 원칙

정보의 희귀성 효과

 

예) 마감전략  --  사람들은 잠재적 상실감에 더 민감하게 반응하는 속성이 있다.

예) 케이블 홈쇼핑의 성공 비결 : 마지막 기회임을 부각, 경쟁심리를 자극한다.

 

디마케팅

예) 프랑스 맥도날드 : "햄버거는 1주일에 한 번 이상 드시면 몸에 해롭습니다"

 

기대치의 중요성

맏 며느리가 힘든 이유 (잘하면 정상, 못하면 비정상.

   반면, 막내 며느리는 못하면 정상, 잘하면 기특하다며 칭찬한다.)

물은 셀프

 

기대치를 이용한 기법 : 고객의 심리적 반발을 이용

예) "여기를 누르지 마세요!"

    판매 금지는 베스트 셀러의 지름길이다.

 

 

 

끝으로,

사기꾼들이 잘 쓰는 수법들이 곧, 치알디니의 6원칙!

언어는 Power 입니다!  나와 상대가 Win-Win 할 수 있도록 활용합시다!

 

 

 

 

 

 (N20140204)